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9 façons innovantes de générer plus de leads

Découvrez dans cet article les retombées positives de la collaboration sur vos campagnes de génération de leads.

Quand il a tracé l’ébauche du nouveau siège d’Apple à Cupertino, Steve Jobs a eu à cœur d’intégrer une multitude d’espaces de partage.
Ces recoins et anfractuosités devaient offrir aux collaborateurs un lieu convivial, propice aux réunions informelles et échanges fortuits entre collègues. Le fondateur d’Apple connaissait bien la valeur de la collaboration : offrir à chacun les meilleurs outils possibles, sans nécessairement impliquer directement les technologies.

86 % des entreprises utilisent des technologies collaboratives en ligne.

Les retombées indirectes sur vos résultats financiers sont en revanche moins connues. La bonne nouvelle, c’est que ces retombées sont bien réelles.

La collaboration informelle peut en effet augmenter considérablement l’influx de nouveaux leads dans votre pipeline commercial, et pas seulement via vos webinaires, aussi captivants soient-ils.

Voici neuf façons novatrices de générer plus de leads via la collaboration.

1. Avec les réseaux sociaux, faites d’un prospect froid un lead ultra chaud

Les réseaux sociaux connectent non seulement des personnes, mais aussi des réseaux. Derrière chacun de vos collaborateurs se trouve une toile de clients potentiels parmi ses connaissances professionnelles. Permettre à vos salariés d’interconnecter leurs comptes (comme le font les logiciels de collaboration actuels), c’est favoriser l’émergence d’opportunités dont votre force de vente n’ose même pas rêver. Et si ce directeur d’exploitation, celui que vos commerciaux ciblent depuis des mois, était en fait l’ami de votre DAF ?

2. Utilisez les questions des participants pour développer votre contenu

Si la session interactive que vous organisez (par exemple un webinaire…) comprend une séance questions-réponses – ce que nous recommandons fortement – pourquoi ne pas organiser votre prochain webinaire ou rédiger le prochain billet de votre blog autour de ces questions ? Les meilleures questions sont celles qui livrent de nouveaux éclairages à vos participants. C’est là la clé de toute « bonne communication ». Alors pourquoi ne pas faire de ces questions le thème de votre prochain webinaire ?

96 % des cadres pensent que les échecs de projet résultent d’un manque de communication.

3. Profitez de la longévité de vos vidéos

Votre dernière conférence TEDx a rencontré un franc succès auprès d’un parterre de 300 personnes. Vous avez donc décidé de la publier sur YouTube et vous avez récolté 600 visiteurs de plus. Un an plus tard, votre vidéo continue de générer des leads. Exploitez-vous tout le potentiel de votre contenu collaboratif ? Assurez-vous de générer le plus de leads possible… et sur tous les canaux !

4. Recevez du feedback avant même d’avoir atteint votre public

Au travail, c’est comme si vous étiez entre amis. Partager ses premiers jets et ébauches de webinaires (thèmes, intervenants, Q&A, disponibilité post-événement) est une bonne façon d’élargir son public. Les personnes qui auront contribué un tant soit peu à votre projet auront souvent à cœur de le faire découvrir via les réseaux sociaux. Vous faites alors d’une pierre deux coups : vous améliorez votre contenu tout en générant plus de leads. Que demander de plus ?

71 % des salariés affirment que la collaboration développe leur créativité et leur confiance en soi.

5. Faites de la collaboration un accélérateur de vente

Vous avez sans doute déjà tracé le parcours type de vos clients. Naturellement, le contenu que vous leur proposez s’adapte aux différentes étapes de leur cheminement : la bonne information au bon moment. Mais saviez-vous que les décisions de vos prospects se basent en grande partie sur les avis d’autres consommateurs, et non sur vos propres dires ?

Prenons le cas d’un prospect plutôt méfiant assistant à l’une de vos sessions collaboratives pour se renseigner sur un produit. Rien qu’avec les avis d’autres clients, vous pourrez le convertir en à peine 30 minutes. De vos grands comptes à vos experts, en passant par les ambassadeurs de votre marque, tous donneront de la crédibilité à vos messages pour guider le prospect vers l’acte d’achat. Et plus vite que vous ne l’auriez pensé…

6. Transcendez les frontières grâce au travail collaboratif

Tout le monde sait qu’une fois sur la toile, un contenu collaboratif peut atteindre 10 personnes comme il en atteint 10 000. Néanmoins, peu de gens capitalisent sur la possibilité de personnaliser en temps réel les expériences des différents participants.

Avez-vous par exemple pensé à inclure la transcription de votre présentation dans la langue maternelle de vos participants ? Ou des liens vers des fichiers PDF traduits ? S’il était nécessaire de le préciser, toute présentation à vocation internationale devrait être précédée et suivie d’un message de salutation de la part de votre directeur national. Rappelez-vous : « think global, act local ».

La collaboration sociale peut faire grimper l’efficacité d’une équipe à hauteur de 20 %.

7. Quand les leads engendrent d’autres leads

Pour générer des leads, rien de mieux que le traditionnel bouche à oreille, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de votre organisation ! Facilitez le partage de vos contenus pour favoriser sa viralité.

8. Quand les chiffres génèrent du chiffre

La collaboration en ligne présente un autre point fort. Elle vous fournit une série d’indicateurs et de mesures clés. Vous voulez savoir combien de personnes ont partagé votre dernier article ? Si vos participants sont étroitement connectés ou non ? Combien de participants se déconnectent avant la conclusion de votre présentation ? Les logiciels actuels vous permettent de répondre à ces questions. Ils vous livrent ainsi des pistes précieuses pour l’amélioration continue de vos contenus.

50 % de la génération Y est en faveur de la collaboration dite « sociale » en entreprise.

9. Faites de la collaboration une pépinière d’idées

D’une certaine façon, ce dernier point est le plus important. La collaboration interactive a pour principal avantage de stimuler les flux d’idées. Du simple commentaire au tour de table matinal, en passant par les conférences-express : la « foire aux idées » fait naître un sentiment d’appartenance qui vous démarque de la concurrence. Pourquoi ne pas convertir ces idées en nouveaux contenus qui trouveront un réel écho auprès de vos cibles.

strong>Nous y voilà. La collaboration vous permet d’être constamment connecté. Adoptez la bonne approche et vous ne laisserez plus un seul lead vous échapper. Mieux encore, vous irez dénicher des leads chez les clients de vos concurrents. Les webinaires, sorte de contenus collaboratifs tout-en-un, représentent en ce sens un excellent point de départ.

Enseignement

  • La collaboration, ce n’est pas que des retombées indirectes mais des chiffres concrets
  • 86 % des entreprises misent sur la collaboration, mais toutes ne suivent pas la bonne approche
  • La génération Y constitue un véritable vecteur de génération de leads

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A propos de l'auteur

Helen Lancaster possède 18 ans d'expérience dans les secteurs de l'informatique et des télécommunications, ayant travaillé chez le géant canadien Nortel Networks, chez le fabricant américain Avaya et chez Telco Kcom au Royaume-Uni. Au fil des ans, elle a occupé diverses positions commerciales dans la vente et le marketing - dont quatre ans à Madrid, en Espagne. Actuellement, elle est directrice du marketing pour l'Europe du Nord chez Arkadin. Helen a une passion pour les données et tout ce qui a trait au numérique.

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